誠真

空室を「0」にする方法

近年家賃の値下がり、需要と供給のバランスが崩れ、アパート、マンション、貸しビルのオーナー様方は非常に厳しい時代が続いております。
地域を問わず空室が目立ち、当初の事業計画が大きく変わってきています。

こんな時代の中、いかに空室を「0」へ、「満室稼働」させるかが大きな焦点となっております。かといって、「満室稼働」させるためには家賃を大幅値下げをすれば簡単なことですが、ここでは家賃を下げることは「最終手段」とし、その最終手段を実行する前に「やるべきことは全てやる！」を検証、実行することにより、結果、最終手段をせざるをえなかったとしても、皆様は、ある意味ご納得した上での行動となると思います。

空室「0」へ その1

【空き室はきれいにリフォームができていますか？】　

業者（斡旋業者）が案内した時に、退去してリフォームをしていない状態で案内するより、 当然きれいにリフォームをされている部屋の方が好印象をもたれ、決まる確率が高まることは 言うまでもありません。でも、意外と、「決まってからリフォームをする」という方が結構いらっしゃいます。
できるだけ空室になれば、即リフォームをかけ、案内時の好印象につながるようにしてください。

ただ、単にリフォームをするだけではなく、ちょっと工夫してはいかがでしょうか？

左右見比べるとどちらが決まりやすい（好印象）かが一目瞭然です。
左の写真は単にリフォーム屋さん任せの、いわゆる原状回復修繕です。これでは決まりにくいです。
右の写真は弊社プロデュース+施工した部屋です。費用も左写真の施工分より追加で、4万円UP程度です。

■施工ポイント■

• 壁のクロスは、量産クロスでも一番白いものを利用
• 天井のクロスは、こげ茶色のデザインクロスを使用
（1000番シリーズで、量産より単価約200円UP）

• 木部ペンキが必要だったので、ついでにハシゴも塗り、ドアを黄色にしてみました。
• 左写真はカーペットの張り替えですが、右写真はCFシートに張り替え
  （費用はほぼ同じです。）
• 照明器具があまりにも古臭かったので、ちょっとお洒落な照明を選びました。（34,000円）

※ちょっとした工夫と「物」選びで、あまり費用をかけず、見違える部屋になります。また、右写真のように、モデルルーム的に小物を設置することも、案内時の好印象を盛り上げます。
また、お洒落に部屋を作るだけではなく、大切なのは、「清潔感」を出す。ということです。

• トイレ、脱衣場はそこそこ、きれいであったも必ずクロス、CFは張り替えしてください。
• キッチン、洗面化粧台、のコーキング部分は打ち増し、または打ち替え、してください。
• 玄関の長尺はできるだけ高品質なものに張り替えてください。（お洒落は足元から、、、です。）

上記3点については、張り替え面積も少ないので、1万円〜2万円以内で施工できます。ここをケチれば好印象になりにくいです。

空室「0」へ その2

【建物メンテナンス（建物の掃除）は確実にできていますか？】

その1では室内のお手入れに関して述べましたが、室内だけではなく、当然案内時には、エントランスを通り→エレベーター（又は階段）→廊下を通って部屋に入るのです。
案内時に、掃除の行き届いていない物件（共用部）はかなりのマイナス印象になってしまいます。

□お掃除の目安として

・日常清掃（掃き掃除、モップ、ガラス拭き等）最低週2回実施した方が好ましいです。
・定期清掃（機械洗浄ﾎﾟﾘｰｯｼｬｰ等）最低年2回　ベストで年4回の実施が好ましいです。

□業者に委託する場合の目安費用

・日常清掃費　1回2,500円縲鰀3,500円程度~9回/月
・定期清掃費　1回25,000円縲怐~2回縲鰀4回/年（建物規模により増額）

また、エントランス内に観葉植物や照明演出等は非常に効果的です。でもセンスが必要ですが、、、　

空室「0」へ その3　

【斡旋業者は正確にオーナー様の物件を知っていますか？】

空室を0にするに一番大切なことは、斡旋していただく業者さんに物件を知っていただくことが最も大切です。当然のことながら、物件を知らないと、オススメもしてもらいにくいし、案内もしていただけない。
では、どうやったら業者さんに、知っていただく方法をお教えいたします。

□物件資料を正確に提供していますか？

• 間取り図面
• 平面図（各フロアー）
• 駐車場配置図
• 学校区
• 建物及び室内の設備（床の素材、ｴｱｺﾝ、CATV、ｵｰﾄﾛｯｸ、ｲﾝﾀｰﾈｯﾄ環境等）
• 案内方法
• 空室のお問合せ先（自宅、会社、携帯等）
• その他重要事項説明に必要な情報
  （建物の登記簿謄本、所有者、貸主名、家賃、決済金の振込先）

※物件に関する情報を数多く提供することで、担当者は自信につながります。
家電販売営業と同じです。商品知識がない売り子は成績が悪いものです。よってできる限り詳しく物件情報を提供しましょう。
※詳しくは当ホームページ内の弊社「空室情報」の物件資料をご参考下さい。

空室「0」へ その4

【斡旋業者へは幅広く募集依頼をされていますか？】

• 専任や借上げとして一つの業者さんに委託されていれば別ですが、複数の業者さんに依頼をかけている方は
  できるだけ多くの業者さんに依頼をしてください。網が大きいほど有利になります。
• 私の経験でいえば、どこの地域の物件でも走ってくれる業者は1物件につき20社〜30社ぐらいあると思います。
  2縲鰀3社程度しか依頼していないのであれば、もっと増やす必要があります。ちなみに大阪市内では30社〜50社ぐらいありますよ。

□斡旋業者へ募集依頼をするポイント

• 物件資料を当社の資料のように作成し、カラーで配布。
  （できれば厚紙やマットフォトペーパー）
• FAXも大事ですが、相手には真っ黒で印刷されるので、白黒でも鮮明に見える資料をFAXする。
• 物件資料をPDF化にして各業者へメールにて配信
  （メールは無料ですよ！しかもカラーなのでわかり易い！）
• 案内用の鍵の所在をはっきりさせておく。
  また、キーレス（鍵不要）で案内できれば◎です。
  ドアジィナーと南京錠を設置しておけばいちいち鍵を借りに行かなくてもスムーズに案内できます。
  ☆最寄りの斡旋業者に預けるのは☆です。他の会社はライバル会社へ借りに行くのが嫌なはずです。
• 問い合わせ（空き確認）等は必ず電話に出ること！！これが一番大切です。
  特に土日祝の午前と夕方（17時〜20時の間）
  理由として、部屋探しのお客さんの70％以上がその日で申込されます。よって、空室確認が取れない物件は紹介すらしてくれません。心理的にもそうですよね、もし3件案内してお客さんはもう一つの確認の取れない物件があれば、「見れなかった物件を見てから決めます。」といわれ、無いものねだり感覚になり、後日あらためて、、、となるのが斡旋業者としては　嫌なパターンです。

空室「0」へ その5

【モデルルームを作るのは有効打です！】

• もちろん室内の印象がUPし、なにより古い物件になればなるほど、劣化した部分を隠せます！キッチン部分や洗面化粧台もかなりのイメージUPにつながります。
• ただ、設置するのが大変です。決まったら移動しなくてはいけないし、また、全室決まった場合、保管する場所も必要です。でも効果は絶大です。
• モデルルームの備品設置は下の写真程度でいいと思います。あまりものを置きすぎるとかえって狭さ感がでます。私はいつも自分の自動車に乗る程度しか設置しません。

備品購入費の目安として、7万円〜15万円程度です。

□備品購入のワンポイント

• 観葉植物は造花で、高価なものを購入しましょう。約2万円〜4万円程度（安いものは部屋も安っぽくなるので、、）
• ベットやソファーは特に必要ないです。狭さ感が出るので、、、
• カーテンは無地の白でいいと思います。色々今まで試しましたが、厚手、色つきはあまり印象がよくありません。

※参考に分譲マンションのモデルルームを見学するのも一つの方法です。
※購入先は、ニトリ、IKEA、造花専門店　特にIKEA+造花専門店をお勧めします。
※インテリア業者に委託するのも方法です。費用はかかりますが、一度購入すれば、何年も利用できるので、、

空室「0」へ その6

【斡旋業者からの反響や案内件数の分析】

今までその1〜その5までアドバイスさせていただきましたが、最終段階です。
全ての項目を一生懸命実行しても、問い合わせ、案内がないと部屋は決まりません。
ここで分析する目安を簡単にご説明させていただきます。

○問い合わせ件数：週に5件以上
○案内件数：週に2〜3件以上

上記の件数がないとやはり、募集条件面での見直しが必要です。
そこで、今までの内容をしっかりとこなしているのであれば、後は、斡旋業者とのコミュニケーションも取れているはずですので、忌憚のない意見を取り交わしてください。その際、できるだけ多くの意見をお聞きください。
結構、斡旋業者でも意見がまちまちなので、総合的に判断する必要があります。

• 家賃が高いのか？
• 保証金、礼金、解約引が高いのか？
• 広告料の増額をした方がよいのか？　ただし、広告料2ヶ月、3ヶ月と最近は乱暴な手数料UPが多いですが、
  私は原則あまり好ましくないと思います。ただ、オーナー様の意向や考え方で、家賃を下げたくないので、
  広告料を増額させるのは、ある意味正解でもあると思います。「損して得取れ」的な考え方もあると思います。
  でもできることならば、業法等で、全国一律広告料の報酬額の規定を定めてほしいものです。

まとめ

• 空室のリフォームは業者任せではなく、好印象になるようにリフォームをする。
• エントランス、共用部は常にきれいな状態を保つ
• 業者への募集資料を正確にわかり易く、斡旋業者が目を引く物件資料を作成する。
• 募集資料を持ち、地域の全ての業者へ持参（業者廻り）を頻繁に行う。（土曜日の午前中がベスト）
• 空室の問い合わせ連絡は100％対応する。万一電話に出られなかった場合は必ず折り返し連絡する。
• 愛想良くする。

賃貸業界の離職率は20％〜30％と言われています。せっかく好意にしていたのに辞めてしまった、移動になった。は、よくある話です。ですから継続的に今まで述べたルーチン実施をお勧めいたします。
空室「0」へ一番大切なのは斡旋業者への営業です！

家賃滞納問題

家賃滞納はほぼ1棟のアパート、マンションに1室は付きものです。また、ひどい場合には6ヶ月～3年間滞納という方もいらっしゃいます。
ここでは滞納を未然に防ぐ方法から、初期滞納者への対応と長期滞納者への対応を解りやすくアドバイスをさせていただきます。

はじめに
○3ヶ月以上の滞納は家主の怠慢です。
厳しい表現ですが、私の経験上、ほぼオーナー様側の督促不足が、滞納者を甘やかし、3ヶ月以上の滞納に発展いたします。
では、いかに滞納を未然に防ぐには、、、いたって簡単です。
・毎月1日時点で未収のあった契約者に対し、その日中に電話連絡、又は督促状を投函する。これに限ります！
たとえば、消費者金融やカード会社等で返済日に入金されていない場合、ほぼ100％に近い確立で、本人へ連絡が入ります。（下記の流れで）

①滞納初日の朝一に携帯等へ連絡
↓
②本人が電話に出ない場合は勤め先へ連絡
↓
③それでも連絡がつかない場合は自宅へ督促状を通知（遅延損害金等を掲載する）
↓
④保証人、緊急連絡先、配偶者等へ連絡
↓
⑤法的処置
※やはり、消費者金融（プロ）の世界でも滞納当日、即電話連絡が鉄則のようです。

「初期滞納の対応（1ヶ月未満の滞納や入居して間もない方）への督促」

①入居して初回の家賃が未納の場合

入居して初めての入金予定日に滞納になっているケースは少なくはありません。
この場合、やわらかい督促状（未収のおしらせ的な）を部屋に投函又は、 電話にて伝えるのが好ましいと思います。
入居したての契約者は、契約時の決済金の中に、日割家賃や次月家賃を支払っているので、 意外とごっちゃになって、「あれ？いつから支払うんだっけ？？」とのんきな方もいらっしゃいます。
まあ初めなのでやさしく「お忘れですよー」的な督促でいいんじゃないですか。

②頻繁に遅れる方(1ヶ月未満滞納）

・上記①のように数回督促しましょう。
・慢性的になり、平気で数日あくれる場合には下記内容を契約者へ確認しましょう。

□月末までに入金できない理由を明確に聞き出す。

稀に奥さんが怠慢、家計のやりくりで、家賃分を使い込みをしている場合があるので、
それらの事故等を防ぐためにも契約者に直接話しをしましょう。

□契約者：「仕事の関係で銀行へ振り込みに行けない。」

A：自動送金の手続きをしていただいてください。
ほぼどこの銀行でも自動送金の手続きは出来るはずです。しかも、通常送金より送金手　　数料が若干安くなるはずです。ただ、水道代がオーナー検針で集金の場合、毎月又は2ヶ　　月に一度金額が変動するのでご注意ください。

□それでも慢性的な遅延が直らない場合

督促状に未収金額合計+滞納督促費として1,050円〜3,150円程度の違約金的な金額をプラスして督促してみましょう。法的に有効かどうかは？ですが、契約者にはプレッシャーになるはずです。ちなみに当社の賃貸借契約書の特約事項には下記の内容を記載しているので、滞納時の違約金請求はいたってスムーズです。次回の契約者から、特約条項に記載されてはいかがですか？
現契約者にもきちんと話をして、今後一日でも送れることがあれば、督促手数料として金○○○円合わせて請求しますよ！っと文書又は口頭連絡でもOKと思います。

【弊社の特約条項の一部】
乙が本契約より生じる金銭債務の支払いを遅延したときは、
年利14.6％の遅延損害金、督促手数料（1回3,150円）、内容証明発行費、
及び訴訟に関わる諸費用を加算して乙に請求することができる。

③2ヶ月以上の中期滞納者への対応

2ヶ月以上ともなると回収が困難になります。原則は契約者との話し合いが中心ですが、 連帯保証人にも連絡（報告）をしておく必要があります。

• 契約者が支払える能力があるか無いかを明確に判断する。そのためには、転職、リストラ等になっていないか、家庭環境がどうなのかを、できる限り大家として聞き出し、まずは相談に乗ってあげてください。※頭ごなしの督促は禁物です。
• 支払能力がある場合、分割にも応じてあげても良いですが、その際、必ず書名（支払念書等）で取り交わし、保証人にも説明し、連名での支払念書（支払計画書）が好ましいです。
  ポイントは毎月○○円を月末までに平成○年○月末までに完済します。と明確な書面が必要です。

　【ここでのポイント】
● あくまでも契約者本人に支払わせる。
● 保証人に状況を把握させる。
● 保証人に迷惑をかけれないと認識させる。

借地問題

借地問題は結構いろいろと複雑そうですが、意外と簡単に決着がつきます。
よく、地主より借地人の方が強い。といわれますが、場合によってはかならずしもそうではありません。地主が弱くなる時は、立退きやその土地を利用したく、借地権の買い取る場合に立場が悪くなるだけです。借地人も実はあまり強気ばかりではありません。
たとえば

□以下の項目には地主の許可が必要です。

• 建替え
• 借地権の売買
• 建物の大規模修繕（躯体の補強含む）
• 名義変更
• 外壁塗装や小規模改修でも原則地主の承諾が必要です。

上記項目の申請が借地人からあった場合、承諾料、地代のUP等ができるタイミングです。

□借地契約は長期戦さえ覚悟すれば、決して悪い収益物件ではございません。

□地代の値上げはしていますか？

たとえ500円でもいいです。地代は2年毎に見直しを根気よくすることが大切です。
原則、固定資産税の増額に比例し、値上げ申請は可能です。直接交渉で難航すれば、簡易裁判所で調停をすることも有効手段です。調停をすることで、結果地代UPにならなくても、その行為自体が、将来的に有効打になりえます。

□数十年地代の値上げをしていない場合

極端に相場より地代が安い場合や、あまりにも放置しすぎて、いつの間にやら建替え等も承諾なくしている場合には、地方裁判所で非訟裁判をすつことも効果的です。

非訟裁判とは、簡単にいえば、当事者間で折り合いがつかない借地権の価格、地代の改定価格承諾料の適正価格等を裁判所が国選鑑定人に依頼し、判決、決定すること。
詳しくは、地方裁判所やインターネット等でご確認ください。
借地代の改定や、承諾料の判決程度であれば約6ヵ月間かかり、費用は1万円〜5万円程度と思われます。（案件内容等によって異なりますが、、、）

□借地人から借地権を買い取ってほしいと言われた時

地主さんの事情（その土地を利用する予定があるかどうか）で変わりますが、当面何もしない場合は、わざわざ借地権を支払ってまで返していただく必要はないと思います。
よく、税理士等に相談た場合、借地権を返してもらえるのであれば、借地権を支払うことは有意義です。という方もいらっしゃいますが、私は反対です。どうして借地権を買い取る　ことで、土地代の10年?15年分相当の金銭を支払わなければいけないのか？私はいまだに疑問です。地主側がどうしてもその土地を利用したいので、立ち退いていただく場合は別ですが　、、、

借地人が買い取ってほしい理由の例として、

• 引越をする。
• まとまったお金がほしい。、
• 親が住んでいたが、亡くなったため、誰も住まない建物になっており、地代をストップしたい。
• 戸建の賃貸として貸そうとするも、老朽化が進んでおり、修繕費用で軽く100万円以上
  また修繕等の承諾料、地代UP重なり、募集家賃も4万円〜、5万円ではやってられない。
• 単に、借地契約の解除をする場合、借地人は、建物を解体し現状回復しなければいけないので経済的圧迫がある。建物の解体で50万円〜、80万円程度は必要で、しかも長屋であれば、お隣さんの壁補修等のお土産も付いてくる。

ようするに、借地人はそこに住まなくなったのであれば、速やかに原状回復（更地）にして、
地主との正式な解約、引渡しをすれば良いだけと私は思います。

築25年　今後のマンション経営

アパートローン残が後10年残っている。

部屋が決まらない。家賃が年々下がっていく。

外壁塗装やポンプ修理等で大きな修繕費が経営を圧迫している。

そんなお悩みはみなさんお持ちですよね、解決方法が参考になれば幸いです。また、ローン残年数と残額を把握し、今後10年間の経営方法を一緒に考え、確定させることが大切です。

□解決方法A案

まとまった費用が必要であれば、金融機関と相談し、追加借り入れも投資（経営方法）の一つです。 また。収支的に厳しい場合はローン残年数の延長（5年程度）や金利の引き下げ交渉も有効です。現在お付き合いのある金融機関で難しいのであれば、他行に借り換える方法もあります。注意：保証料、固定借入の場合、違約金にご注意

まとめ

A案、B案　またはその他の方法がいろいろとあります。そればオーナー様のご事情、方向性によって大きく変わるので、一度当社にご相談ください。何らかのヒントには必ずなるはずです。